销售人员管理方案？机械冲压工厂定单生产的销售部管理制度

大家好，今天给各位分享销售人员管理方案的一些知识，其中也会对机械冲压工厂定单生产的销售部管理制度进行解释，文章篇幅可能偏长，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在就马上开始吧！

本文目录

1. 销售人员怎样培养自己的销售技巧和话术
2. 19年，企业如何留住核心销售人员
3. 销售怎么样才能做好客户的跟进和管理呢
4. 如何邀请优秀的销售人员与管理好企业销售团队，如何分钱
5. 汽车销售经理如何管理团队
6. 机械冲压工厂定单生产的销售部管理制度

销售人员怎样培养自己的销售技巧和话术

不请自来、干货分享、绝不私藏~

我是明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，13年职场经历，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注我的头条号，一起成为职场精英。个人观点

关于营销，有用即真理。

每一个销售技巧的背后，都是无数营销人汗水的总结。

今天分享一本《销售六部曲》的读书笔记，有缘人阅读之。

第一步、客户分析

寻找和收集客户

发展向导

组织结构分析

判断销售机会

（1）客户信息收集

（2）客户发展向导

（3）客户组织分析

（4）判断销售机会

二、建立信任

认识并取得好感

激发客户兴趣，产生互动

建立信赖，获得支持和承诺

建立同盟，获得客户协助

5种客户沟通风格：

三、挖掘需求

需求的树状结构

两种销售方法

顾问式销售技巧

客户采购流程

引导期与竞争期

（1）需求的树状结构

（2）两种销售方法

四、呈现价值

竞争分析

FAB

制作建议书

呈现方案

（1）竞争分析

（2）制作建议书

五、赢取承诺

识别购买信号

促成交易

商务谈判

增值销售

六、回收账款

烂账管理

烂账变利润

防止烂账的三个步骤

合同和信用审查

服务跟踪

催收账款

转介绍销售

防止烂账的三个步骤:

销售漏斗：

《销售六部曲》31页笔记PPT源文件分享：

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19年，企业如何留住核心销售人员

企业要想留住核心销售人员，很简单，那就是＂制度化约束，销售与待遇挂钩，人性化管理，销售人员对企业有情感＂。

销售怎么样才能做好客户的跟进和管理呢

跟进，跟进跟进，这才是做销冠成功的真正黄金法则!

彭小东原创|

关于销售过程中的跟进

根据统计，85%的销售订单是在第7次、第8次的跟进之后产生的。

而我们一般的销售普遍心态比较浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客户关系。

大部分的人在碰壁3-4次之后，就认定该客户没有继续开发的必要了。

我们经常在团队里看到这样的现象，很多被A销售看作是鸡肋的客户，在B销售人员手上成交。

你有多少客户是被其他同事成交了的？

其实，天堂与地狱往往只有一步之遥远。但很多的销售人员就是不懂得这一点。太相信客户的话。

“我不需要”“你不要再打电话”等等类似的套话。客户在没有充分了解到产品对他的价值之前，如果他拒绝你，只能说明他觉得的是你这个人，而不是你的产品。

所以，跟进，跟进跟进，这是做销售的黄金法则。

跟进，跟进跟进，这是做电话销售的黄金法则

顶尖的销售人员深谙此道。他们会耐心地潜伏在目标客户身旁，尝试从不同角度接近客户，或让客户意识到产品的价值。

比如，不断地发微信，不断地问候，没有目的的交流，告诉客户成交的成功案例。

如果还得不到客户的同意，他们也会开玩笑地征询客户的真实想法：“陈总，我们也聊了这么久了，我真的很想知道，你到底是什么原因不愿意购买我们的产品呢？您可以直接告诉我吗？”如果客坦承坦承地告诉你他不购买的原因，那就好有解决的希望了。通常在了解到真实信息之后，销售高手再继续跟进。

不断地发微信，不断地问候，没有目的的交流，告诉客户成交的成功案例

关于销售过程中的反省

实践之后的反省是前进的源泉。

我们犯错不可怕，可怕的是犯错之后死不悔改，还一意孤行，人都是在一次次的犯错和反省中才逐渐成长的。

顶尖的电话销售当遇到他不明白的问题的时候，通常自己会回顾自己的电话沟通过程，有条件的一遍遍听自己的录音，自我检讨。也可以把录音拿到小组讨论会上，让经理和同事来指教。

同时，自己虚心接受，并形成自己的记录，不断积累。同时，在反省过程中，顶尖的电话销售不会迷信所谓权威的意见，他会结合自己的分析和实践，在应用中找到最佳的解决方案。

常年累月下来，这些犯过的错误和反省的结论将成为自己最宝贵的人生财富。

不断反思，才能给到我们更多的触动

3种有效的跟进客户的方法

在竞争激烈的销售市场，销售人员想要快速占领销售市场，保证交易的达成，需要不断地跟进客户，那么，销售人员跟进客户的方法有哪些?

根据不同客户的情况，我们把跟进客户分成了3类：

服务性跟进、转变性跟进以及长远性跟进，以下主要介绍转变性跟进以及长远性跟进。

一、转变性跟进

转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的，情况有以下几种：

1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。

3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

二、长远性跟进，

是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

三、其他跟进方法：

跟进工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟进的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”跟进工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采取较为特殊的跟进方式，加深客户对您的印象;为每一次跟进找到漂亮的借口;注意两次跟进时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周;每次跟进切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。

实例：

一位美国老板告诉自己的销售员这样一个实例：“有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟进。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟进。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟进。我们对他专业的跟进工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。”

美国专业营销人员协会和国家销售执行协会做过这样的统计报告，

请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟进后完成，

5%的销售是在第二次跟进后完成，

10%的销售是在第三次跟进后完成，

80%的销售是在第4至11次跟进后完成!

这与我们日常生活工作几乎形成鲜明对比，我们发现日常工作中，80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。

请记住：80%的销售是在第4至11次跟进后完成!在冷漠的世界，您的销售业绩更是需要您坚持不懈一次次地跟进。

如何邀请优秀的销售人员与管理好企业销售团队，如何分钱

关于销售的招聘，HR从业者都知道，优秀的销售是非常难招的。几个小技巧不妨做参考

1.通过人才mapping，快速定位同行业同赛道竞品机构的人才架构，定向招聘。

2.参加销售人员的培训会议，可快速积累人才等等。

我们结合华为的营销军规，来聊聊销售团队的激励方法。

当然激励方法非常之多，比如：

1、下重金，短期激励见效快，但是往往是三分钟热度，持续性不高；

2、设计绩效体系，年底分红、股权激励，需要按照公司的情况、参考业界情况进行，既要注重逻辑性，又要关注时效性，体系设计常常是专业功夫，而且要关注落地，否则做一个糟糕的体系，常常是挥刀自宫。

3、用对待客户的心态对待员工，深挖员工的需求点，制定相应的激励措施。

以上几种激励思路，各家企业往往兼而用之，我们的建议是：

1、重金一类的短期激励，可以放在重点、短期项目上，对于需要短平快拿下的硬骨头项目，这个方法常常能收到出其不意的效果；

2、建立激励体系，包括绩效、利益分配等，需要综合考量，指标明确、既能覆盖大部分人的利益，又能具有持续执行的流程和制度，最后要对体系执行人进行培训，以保证体系能更好、更贴切地落地；洪生老师的《薪酬与预算实战管理训练营》有14种设计薪酬的方法。也可去参考做薪酬设计。比较落地实战。

3、从员工角度出发，更走心的激励方法，常常有以下几种。

方法一、领导以身作则

任正非先生自罚100万，就是一种非常有力的激励手段，他用这样的行动，向每一位华为人宣贯质量之于华为的重要，同时向社会传达华为人的质量意识。

这种悲壮的自律，迸发出的是深层次的精神洗礼。自古以来，凡是能驰骋沙场，百战不败的英雄将领，无不将“以身作则”奉为圭臬。

“其身正，不令而从，其身不正，虽令不从”。说的也是这个道理。

以身作则，还有一个外延性的激励手段，就是树典型、立标杆，用榜样带动整个团队。

方法二、目标明确具体

相关研究表明，成就导向的人，往往具备很强的自驱力，这种自驱力常常表现为具体明确的目标设定，并能脚踏实地、持之以恒地执行。

华为的营销22条军规中，第二部分就是目标明确。华为人认为，要想做到目标明确，要做到：

1、在商言商

2、关注客户最关注的问题

3、少谈我们的卖点，多谈客户的买点

4、客户成功，我们才能成功

5、如果你不知道向哪里开火，敌人的子弹会提醒你

目标分很多类，帮助员工制定明确具体的目标，能够激发员工的工作欲望，调动工作主动性，是非常有效的激励方法。想反，任由员工自生自灭，是最糟糕想法。

方法三、提供资源支持

在华为，任正非提倡“一线呼唤炮火”，资源的调配权来源于一线人员。这值得很多企业反思。

销售是一个过程，从机会到销售达成乃至售后服务，每个节点上都需要资源投入。巧妇难为无米之炊，只派遣人员，不给予资源支持，妄图空手套白狼的做法，实在不是明智之举。资源包括很多，比如产品的标准介绍资料、技术服务人员、营销费用、招待费用、会议支持、商谈支持等等。

方法四、培训辅导赋能

没有一个人是面面俱到的，所以，相关的培训、学习，也是很好的激励策略。

很多公司抵触过多对员工进行培训培养，因为不少人对“自己花钱给别人养孩子”深恶痛绝，学好了，就跳槽，其实有其深刻的其它原因。

但是如果不能建立很好的学习发展机制，按照员工的需求进行培训赋能，销售的潜力和持续性就往往大打折扣。

方法五、职业生涯发展

倘若将一个员工的发展考虑到整个团队的发展中，为员工制定相应的发展路径和规划，对员工的激励也是持续性的。当然，制定员工职业生涯发展，需要员工与企业共同参与，否则走走形式，不论是人才地图，还是个人发展计划，都不会有很好的效果。

汽车销售经理如何管理团队

汽车销售经理在管理团队方面需要做好以下几点。

首先，要根据团队成员的能力和特长，为团队成员分配任务以达到实现销售目标的效果。

其次，要制定全面的团队管理方案和销售计划，并将其逐步落实到具体的操作环节中。

此外，汽车销售经理需要有效地进行团队的沟通和协作，及时解决团队成员的问题，并对团队成员的表现进行奖励和激励，以维护团队的凝聚力。

最后，汽车销售经理还需要不断地学习和更新自己的销售管理知识和技能，不断提高管理水平和团队的素质。

机械冲压工厂定单生产的销售部管理制度

机械冲压工厂定单生产的销售部有一套完整的管理制度。

该制度包括以下几个方面：有首先，机械冲压工厂需要将销售部的工作和定单生产相结合进行管理，这需要有一套管理制度来确保工作的有序进行。

其次，销售部是冲压工厂的重要部门之一，对整个企业的生产和销售都有着重要的作用，因此需要有一套科学的管理制度来提高销售部工作效率，保证销售业绩。冲压工厂的销售部管理制度应该包括以下几个方面：

1.销售流程管理：包括销售拓展流程、客户沟通流程、定单确认流程、预测销售额等管理。

2.销售人员管理：对销售人员进行培训、考核、激励等方面的管理，提高销售人员的工作效率。

3.信息管理：对销售业绩、客户信息、销售计划等信息进行收集、管理和分析，以便及时调整销售策略。

4.销售绩效考核：对销售绩效进行评估和考核，以便及时发现问题并进行改进。

5.销售预测分析：通过对市场环境、竞争对手、产品表现等影响因素进行分析和预测，确定销售计划和目标。

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